Gli schemi sociali instaurati nell’ultimo secolo, ci hanno insegnato a cambiare modalità di pensiero e di forma, adeguandolo a seconda di chi ci troviamo di fronte: un cliente, un fornitore, il nostro capo, un nostro dipendente, un collega.

Rivoluzione Social

La rivoluzione che i social network hanno portato nei rapporti professionali, ancora non è stata digerita dalla grande maggioranza degli imprenditori e dei professionisti. L’approccio e il modo di porsi nei confronti del marketing e della comunicazione, oggi, supera le barriere auto-imposte tra azienda e consumatore e si trasformano in rapporti, sempre professionali, ma indirizzate verso la singola persona.

Ascoltare le persone, parlare con le persone, rivolgersi a loro individualmente, capendo le necessità e trovando una risposta ai singoli bisogni. Questo è ciò che ogni imprenditore dovrebbe fare.

Senza soluzione di continuità. Sempre. 

È un cambio di paradigma. Una vera e propria rivoluzione mentale. Quando si scrive una mail è semplice: sappiamo chi la leggerà. Ma è ancora più importante rendersi conto quando scriviamo un post su Facebook. Chi scrive non sa chi leggerà il messaggio e si rivolge spesso ai potenziali lettori con un generico “voi”, mentre chi legge deve sentirsi coinvolto e quel “voi” crea una barriera che rende il post poco più che carta straccia (in termini figurati ovviamente). Tieni sempre presente che anche se scrivi da una pagina aziendale, Facebook è un social destinato all’intrattenimento e alle relazioni. Non pensare mai e per nessun motivo che dall’altra parte ci sia un cliente da spennare. Dall’altra parte c’è una persona che potrebbe trovare nella tua proposta, la soluzione ad un problema.

Rivolgersi alle persone

Se disponi di una pagina aziendale, Facebook ti mette a disposizione una serie di dati che ti aiutano a chiarire il tuo obiettivo: individuare il giusto target. Da qui, ogni mossa, ogni pensiero sarà in funzione del “tuo” target, ovvero del gruppo di potenziali consumatori interessati che vuoi trovare e trasformare in clienti paganti.

Il passo in più che devi fare adesso, è passare dal target alle personas. Da un confuso aggregato di dati statistici a un vero e proprio profilo avatar, del quale conosci vita, morte e miracoli.

Ogni personas è un profilo tipo che corrisponde al tuo cliente ideale. Hai più di un cliente ideale? Crea più di una personas! Di solito se ne individuano tre o quattro.

Per creare una personas, occorre  individuare a chi è rivolto il beneficio specifico del tuo prodotto o servizio, magari andando a vedere qual è la tipologia di cliente che già si rivolge a te. Dagli un nome, una fascia di età, definisci se è uomo o donna, dove vive, se è sposata o no, se ha figli o meno, quali sono gli interessi collaterali: nel tempo libero e nella professione. Nella vita di tutti i giorni, insomma.

Basta con le frasi fatte

“Proponiamo un prodotto di altissima qualità”; “Ogni fase della produzione è seguita con estrema attenzione”; “Siamo i primi in questo”; “Siamo i migliori in quello”. Sono frasi che non passano il test più utilizzato da chi ti legge.

Il test: “e quindi?” 

Pensa all’effetto che fanno a te questo genere di frasi e quanto spostano la tua decisione verso l’acquisto del prodotto. Se la risposta è “poco e niente”, è il momento di cominciare a ragionare sull’aggiornamento dei testi del tuo sito e della tua comunicazione social.

Sui social, per catturare l’attenzione serve un’immagine d’impatto, un video ben studiato, un testo persuasivo. Per ottenere attenzione serve che cominci a pensare a come puoi essere utile per chi ti legge e non il contrario.

E allora chiudiamo il quaderno delle frasi fatte, che si adattano a qualsiasi contesto e che proprio per questo sono utili come il due di picche quando la briscola è denari.

Dai vita alle personas

Più riesci a entrare nel dettaglio, più questo cliente immaginario diventerà reale nella tua mente e quindi sarà più facile parlare direttamente con lui.

Per finire, qualche consiglio per trasformare la comunicazione social dall’aziendalese al personale:

• Elimina il voi, preferisci il tu anche se ti rivolgi ai professionisti;
• Intercetta un problema specifico per volta e fai leva sulle emozioni;
• Sii concreto e fai esempi specifici;
• Usa gli strumenti che Facebook ti mette a disposizione per definire il target.

All’inizio può sembrare una faticaccia, ma il premio è duplice. Stando attendo ai commenti e alle obiezioni, migliorerai la definizione delle personas e troverai spunti per creare nuovi contenuti, sempre più efficaci. La magia, però, la troverai nelle relazioni personali con i clienti fuori dal web. Perché a loro sembrerà di conoscerti da sempre e ti vedranno come il solo e unico eroe in grado di risolvere il problema che li ha portati da te.

Ora a te la scelta: eroe o fornitore?